【2023年注目】ライブコマースとは｜BtoC ネット販売で効果的なマーケティング手法

ECの新しい販売戦略として「ライブコマース」が注目されております。化粧品や食品、アパレルなど様々な業界で効果的な手法となっています。

今回の記事では「ライブコマース」の基礎の部分からわかりやすくご紹介します。

ライブコマースとは？

今注目のライブコマースとは、リアルタイムの動画配信によってECサイトでの購入を促す戦術です。

配信者は、動画配信プラットフォームやSNSなどを通して、視聴ユーザーに対して商品を紹介します。動画に購入詳細ページへのリンクを設置することで、動画を視聴しているユーザーが商品に興味を持って、終わりではなく購入という目的に促すことができます。

ライブコマースは、テレビショッピングと類似した手法ですが、実施するためかかる費用が異なります。
テレビショッピングでは、実施するための費用が多くかかり、また売上数に応じた成果報酬があるパターンもあります。ライブコマースはテレビショッピングと比べて大幅な初期投資がかからず、動画を撮影する機材とネット環境が整っていればコストをかけずに手軽に取り組むことができる手法です。

ライブコマースが話題になっている理由とは

ライブコマースが現在注目理由は、どういったところでしょうか。

ライブコマースが注目されている理由は主に4つあります。

• 比較的リスクない状態から始められる
• ライブ配信で視聴者とコミュニケーションが取れる
• より詳細に商品やサービスの情報を伝えることができる
• 新しいユーザー層を獲得することができる

比較的リスクない状態から始められる

ライブコマースを始めるため、配信する撮影機材があれば最低限配信が可能となります。ECサイトの集客を上げる方法はいくつかありますが、その中でも比較的リスク低く始めることができる点が大きなメリットです。

ただし、ただ配信するだけでは集客効果を上げることができません。まずはコストをかけずに始めていき行っていく上で出てくる改善点、課題点を解消していければライブコマースの施策は強化されていきます。

ライブ配信で視聴者とコミュニケーションが取れる

ライブコマースは、リアルタイムで配信しているため視聴者のリアルな声が届きます。そのリアルの声にリアルタイムで返答ができ、配信者と視聴者間でコミュニケーションが取れます。

ライブコマースを行う場合、ほぼすべてのツールがチャット機能を搭載しているので、そのチャット機能を活用して商品の質問やこの部分を見たいなどより細かい質問ができます。

商品の購入するユーザーにとって、不安な部分をなくしてあげることで購入率を何倍も上げることができます。

より詳細に商品やサービスの情報を伝えることができる

上記のようにライブコマースではリアルタイム配信ができるためより詳細に商品のPRができます。動きがない静止画ではなかなか商品の特徴を伝えるのが難しい部分もライブ配信ではより詳細に商品を伝えることができます。

例えば、アパレルを紹介するライブ配信では、静止画で見せることができない角度の見せ方や質感などをリアルタイムで紹介することができ、視聴者が疑問に思った点などをリアルタイムで答えることができます。

新しいユーザー層を獲得することができる

ライブ配信では、多くのファンを獲得しているタレントやインフルエンサーを起用して販売することが可能です。通常では商品を知ってもらうことが不可能なユーザー層にも商品を知ってもらえるきっかけになります。

また、ライブコマースと類似のテレビショッピングはテレビを見ているユーザーのみ訴求できますが、ライブ配信はモバイルデバイス利用中のユーザーを中心に訴求できます。（PCデバイスやタブレットも含む）そのため、ネット環境が整っている場所であれば、どこでもユーザーの目に触れることができます。

ライブコマースの注意点

ライブコマースを始めるうえで、注意しておくべきことがあります。

• ライブ配信のトラブルに注意する
• 配信の事前準備を徹底する

ライブ配信のトラブルに注意する

ライブ配信は、テレビ放送でいうと生放送のようなものです。生放送の中でトラブルがあるとブランドイメージの低下やユーザーの信頼をなくしてしまいます。そのような、ライブ中のトラブルを避けるために事前にありうるトラブルを想定していくことが重要です。

▼想定されるトラブル

1. ネット環境が整っていない
2. 誤った情報を伝えてしまう
3. ブランドイメージを下げてしまう
4. 配信者のスキルがない

配信の事前準備を徹底する

ライブ配信を開始する前に事前準備はとても重要となります。事前準備を怠ってしまうと上記のような配信トラブルに繋がっていきます。

▼事前準備が必要な項目

1. 配信日
2. 配信時間
3. 配信媒体
4. 配信予告など

配信スケジュールを事前に分析して、設定と配信日に向けての集客を行うことが重要です。

上記項目をしっかりと設定する必要があります。

ライブコマースの市場調査

日本の市場

2020年以降、新型コロナウイルスの影響で通販で希望の商品を購入する人が急激に増加しました。その中でEC業界に参入する企業が増えてきて、オンラインでどのくらい売り上げを作っていけるかが重要になってきました。売上を上げるための施策として「ライブコマース」が注目されております。

ただし、まだ認知度が低い「ライブコマース」ですが、ユニクロやBEAMSなど大手アパレル業界を中心に少しづつ広まってきています。

今から4年後、2027年の日本のライブコマース市場規模は、約19兆6,440億円と言われており、2022年から年率7.0％で拡大がされると仮定されております。そのため早い段階でライブコマースの施策を強化して、競合他社との差別化を行っていくと良いでしょう。

中国では既にライブコマースが盛り上がっている！

日本ではまだまだ市場が小さいですが、既に中国や米国ではライブコマースを中心にマーケティングしている企業が増えています。

中国では2020年時点でライブコマースユーザー数3.1億人にものぼり、中国全インターネットユーザー数の3割超とネット通販ユーザー数の4割超を占める数です。

ライブコマースが中国で市場拡大している理由が「多くのファンを獲得しているライバーの貢献」「ネット通販のコスパ」になります。

中国には人気のライバーが多く、ライバー（インフルエンサー）から購入するユーザー層も多いことがあり、ライバーの中では数時間で3億元の売上を出した方もいます。また、ネット通販を行うメリットの一つで店舗が要らない接客員が要らないなどコストを抑えて事業を展開することができます。年々、有店舗から無店舗にしネット通販をメインの企業が増えてきています。

ライブコマースの正しい進め方

これまでライブコマースの仕組みやメリットデメリットについてご紹介しましたが、実際にライブコマースを開始していく上、どのように進めていくと効率よく開始ができるのでしょうか。

1. 販売拡大する商品を決める
2. ライブ配信に使用する媒体を決める
3. 配信者を決める
4. 商品の購入率を上げる同線を決める

販売拡大する商品を決める

まずはじめにどのような商品を販売するかを決めます。販売する商品によって、どのような配信をしたらよいのか、ライブコマースの施策が適しているのかを考えます。また、商品を決めましたら、商品のターゲット（年齢・性別・興味関心など）を整理しておくと良いです。

ライブコマースと相性が良いのは、比較的若い年層にアプローチしやすいです。

ライブ配信に使用する媒体を決める

商品が決まりましたら、ライブ配信に使用する媒体（プラットフォーム）を決めます。現在は、配信ツールがSNSを中心に様々なプラットフォームが存在します。各媒体に特徴があり、販売する商品のターゲットによって相性があるので、相性に合ったツールを選定します。

媒体（プラットフォーム）を決めるために各媒体の特徴を理解しましょう。どのくらい利用者が要るのか、どういった年層が多く利用しているかなど配信媒体を誤って選定しないように知識を入れておりましょう。

配信者を決める

媒体を選定したら、だれが配信するかを決めます。配信者によって売り上げが何倍も変わります。自社の社員が配信者として行うのもコストがかからず良いですが、今時代、インフルエンサーを活用して、売り上げ拡大している企業も多いです。ただし、コストがかかってしまうので、商品をバズらたいなど認知度を急激に上げたい場合はコストをかけてみるという検討もしても良いのかと思います。

配信者を起用する場合は、主に3点の項目を検討材料にすると良いです。

• 配信者のファン層（年齢・性別・興味関心など）
• 配信者の配信スキル（トーク力など）
• 商品ブランドの適性

商品の購入率を上げる導線を決める

ライブ配信の基盤は作ることができましたが、売り上げを上げるための戦略を立てないといけません。

具体的にライブ配信を視聴したユーザーが商品に興味を持ちどのように購入までもっていくかになります。

視聴者が商品を購入するための購入ページを準備する必要があり、ライブ配信視聴者限定のページを作成しておくととてもスムーズに購入まで誘導することができます。また、視聴者限定のキャンペーンやクーポン、特典を付けてあげることで購入率は上がります。

ライブ配信をする上で目標を立てることも重要です。例えば、売上金額や視聴者数、フォロワー数の伸び数など、目標を立てその目標を達成するように動いていくと良いです。

まとめ

今回の記事では「ライブコマース」についてご紹介いたしました。

現在は少しずつ認知されてきているマーケティング手法になりますが、まだ市場規模は小さいです。その段階で参入し、後から競合がライブコマースに参入してきても追い越せないようにシステム作りをすることでシェアを確立していくと良いです。

これからはEC事業のお役立ち情報を更新していきます。今後の記事も楽しみにお待ちください。