【家具EC・インテリア雑貨EC向け】通販で売上アップする３つのアプローチ方法！

家具やインテリア雑貨を扱うECサイトの売上を伸ばしたい、と考えている方も多いでしょう。しかし実際に取り組んでみると、効果的な施策が分からず成果が上がらないというケースも少なくありません。

家具/インテリア雑貨ECの売上アップで押さえるべき基本の考え方

家具やインテリア雑貨を扱うECサイトの売上を伸ばすためには、やみくもに施策を打つのではなく、まず基本的な考え方を理解することが重要です。売上がどのような要素で成り立っているのかを把握し、自社が置かれている市場環境を正しく認識することで、取るべき戦略が明確になります。

売上の方程式「売上 = アクセス数 × 転換率 × 顧客単価」

ECサイトの売上は、次の3つの要素の掛け算で成り立っています。このシンプルな方程式を理解することは、自社サイトの課題を発見し、改善策を立てるための第一歩です。

売上を伸ばすためには、この3つの要素のうち、どれか1つ、あるいは複数を改善していく必要があります。

例えば、アクセス数が少ないのであれば集客施策を、商品は見られているのに購入に至らないのであれば転換率を高める施策を優先的に行うべきでしょう。まずは自社の現状をこの方程式に当てはめて分析し、どこに伸びしろがあるのかを見極めることが大切です。

【アプローチ1】新規顧客の集客を強化して売上アップ

家具ECサイトの売上を伸ばすための第一歩は、まず自社のサイトを知ってもらい、訪問してもらうことです。

どれだけ魅力的な商品を揃えていても、お客様がサイトの存在を知らなければ購入にはつながりません。

SEO対策で家具を探しているユーザーを集める

SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）対策は、広告費をかけずに中長期的に安定した集客を実現するための重要な施策です。

GoogleやYahoo!、bingなどの検索エンジンで、家具やインテリア関連のキーワードを検索した意欲の高いユーザーを、自社サイトに呼び込むことを目指します。

カテゴリページと商品ページの最適化

「ダイニングテーブル おしゃれ」「ソファ 2人掛け 本革」のように、具体的な購入を検討しているユーザーが検索するキーワードで上位表示を狙う施策です。

これらのユーザーは購入意欲が高いため、直接売上に結びつきやすい傾向があります。各ページが「何のページなのか」を検索エンジンとユーザーに正しく伝えることが重要です。

お役立ちコラム記事で潜在層にアプローチ

まだ具体的な商品を探してはいないものの、「一人暮らし インテリア レイアウト」「北欧風 リビング コーディネート」といった情報収集段階にある潜在的な顧客層にアプローチする手法です。

このようなユーザーの悩みや疑問に答えるお役立ちコンテンツ（コラム記事）を作成・公開することで、将来の顧客となるファンを育て、サイトへの信頼感を与えることができます。

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InstagramやPinterestなどSNSを活用した集客戦略

家具やインテリア雑貨は、そのデザイン性や世界観が重視される商材であり、ビジュアルでの訴求が効果的なSNSとの相性が抜群です。

特に、写真や動画がメインのInstagramやPinterestは、強力な集客ツールとなり得ます。

また、インテリア系のインフルエンサーに自社商品を使ってもらい、その感想を投稿してもらう「インフルエンサーマーケティング」も、認知度拡大と信頼性獲得に有効な手段です。

Web広告でターゲット層に的確にアプローチ

SEOやSNSが中長期的な施策であるのに対し、Web広告は比較的短期間で成果を期待できる集客手法です。予算に応じて様々な広告を使い分けることで、狙ったターゲット層に的確にアプローチできます。

これらの集客施策を組み合わせ、自社のブランドや商品の特性、ターゲット層に合わせて展開していくことで、新規顧客の獲得を最大化し、売上アップの土台を築くことができます。

【家具・インテリア業界のリスティング広告】平均クリック単価や運用戦略を解説

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【アプローチ2】サイト内改善で購買率を高めて売上アップ

ECサイトへの集客に成功しても、訪問したユーザーが商品を購入しなければ売上には結びつきません。

せっかく集客したユーザーを逃さないためには、サイト内での体験価値を高め、購入へと導く仕組み作りが重要です。

商品の魅力を最大限に伝える商品ページの作り方

オンラインで家具を購入する際、ユーザーは実物を直接見たり触れたりできません。

この物理的な制約を乗り越え、商品の魅力を余すところなく伝えることが、商品ページの最も重要な役割です。情報が不足しているとユーザーは不安を感じ、サイトから離脱してしまいます。

高品質な商品写真と利用シーンが分かる動画

ユーザーが最初に目にする商品写真は、購入意欲を左右する極めて重要な要素です。写真はただ綺麗なだけでなく、ユーザーが知りたい情報を的確に伝えるものでなければなりません。

• 全体像が分かる写真：商品のデザインを正確に把握できるよう、正面、背面、側面、斜め上からなど、多角的に撮影した写真を掲載します。
• ディテールが分かる写真：木目やファブリックの質感、取っ手のデザイン、脚の形状など、素材感や細部の作り込みが伝わるアップの写真を加えます。
• 利用シーンが分かる写真：実際に部屋に設置した際のイメージ写真です。ソファであればリビングに、ダイニングテーブルであればダイニングに置いた写真を用意することで、ユーザーは自分の生活空間に置いた場合を具体的に想像できます。

サイズ感や素材感が伝わる詳細な商品説明

写真や動画を補完するのが、テキストによる詳細な商品説明です。特に家具の場合、サイズと素材に関する情報は、ユーザーが最も気にするポイントの一つです。

サイズ表記では、単に「幅×奥行×高さ」を記載するだけでなく、図解を用いて棚の内寸や脚の高さ、座面の高さなどを分かりやすく示すことが親切です。

これにより、「持っている収納ボックスが入るか」「ロボット掃除機が下を通れるか」といったユーザーの疑問を解消できます。また、搬入経路の確認を促す注意書きも、購入後のトラブルを未然に防ぐ上で役立ちます。

AR機能の導入で「お部屋に置いたイメージ」を提供する

AR（拡張現実）は、スマートフォンのカメラを通して、画面に映し出された現実の空間に3Dデータの家具を配置できる技術です。

この機能を導入することで、ユーザーは自宅にいながら、気になっている家具を自分の部屋に実寸大で試し置きできます。

コーディネート提案で合わせ買いを促進する

多くのユーザーは、単体の家具を探しているだけでなく、「おしゃれな部屋にしたい」という想いを持っています。そのニーズに応えるのが、コーディネート提案です。

商品ページで「このソファに合うラグ」や「このテーブルにおすすめのチェア」といった形で関連商品を提示することで、合わせ買い（クロスセル）を促し、顧客単価の向上を目指します。

さらに、「北欧テイストでつくる癒やしのリビング」「ワンルームを広く見せるレイアウト術」といったテーマで特集ページを作成し、複数の商品を組み合わせた空間全体を提案するのも効果的です。

これにより、ユーザーは自分の理想の暮らしを具体的にイメージでき、関連商品への興味も高まります。単に商品を売るのではなく、ライフスタイルを提案する姿勢が、顧客からの信頼獲得につながります。

レビューや口コミを増やし信頼性を高める

ECサイトにおいて、実際に商品を購入したユーザーからのレビュー（口コミ）は、他のユーザーにとって非常に価値のある情報源です。

第三者による客観的な評価は、サイトの信頼性を高め、購入を迷っている人の背中を押す強力な後押しとなります。

• レビュー依頼のメール：商品到着後、適切なタイミングでレビュー投稿を依頼するメールを自動配信します。
• インセンティブの付与：レビューを投稿してくれたユーザーに対して、次回使えるクーポンやポイントを付与します。
• 投稿項目のガイド：「デザイン」「サイズ感」「組み立てやすさ」など、評価してほしい項目をあらかじめ用意することで、ユーザーはレビューを書きやすくなります。

集まったレビューは、商品ページに分かりやすく掲載しましょう。特に、ユーザーが投稿した実際の部屋の写真は、他のどの写真よりも説得力を持ちます。

良い評価だけでなく、ネガティブな評価に対しても真摯にコメントを返すことで、誠実なストア運営をアピールでき、かえって顧客の信頼を高めることにつながります。

【アプローチ3】リピート施策でLTVを最大化し売上アップ！

家具やインテリア雑貨は、一度購入すると数年単位で使い続けることが多く、購入頻度が低い商材です。

そのため、新規顧客の獲得ばかりに注力していると、広告宣伝費がかさみ、利益率が圧迫されがちです。そこで重要になるのが、一度購入してくれた顧客に再度ショップを利用してもらうためのリピート施策です。

顧客との長期的な関係を築き、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を高めることが、ECサイトの安定した成長につながります。

メルマガやLINE公式アカウントで再訪を促す

顧客との接点を維持し、自社サイトの存在を思い出してもらうために、メルマガやLINE公式アカウントは非常に有効なツールです。プッシュ型の情報発信で、顧客の再訪を能動的に促しましょう。

例えば、メルマガでは世界観が伝わる美しい写真と共に読み応えのあるコンテンツを届け、LINEでは「今だけお得」といった即時性の高い情報を送るなど、チャネルごとに役割を分けることで、顧客に飽きられることなくアプローチを続けられます。

クーポンやポイント制度でリピート購入を後押し

次回の購入を具体的に促すためには、「またこのお店で買いたい」と思わせる動機付けが大切です。クーポンやポイント制度は、顧客に直接的なメリットを提示し、リピート購入を力強く後押しします。

クーポン施策では、ただ割引をするだけでなく、配布するタイミングや対象者を工夫することが効果的です。

例えば、「レビュー投稿のお礼クーポン」や「お誕生日クーポン」、「購入から3ヶ月後のフォローアップクーポン」など、顧客のアクションやステータスに合わせた配布は特別感を演出し、利用率を高めます。

購入後のフォローで顧客満足度を高める

商品が顧客の手元に届いてからのコミュニケーション、いわゆる「ポストパーチェス」の体験は、顧客満足度を大きく左右し、次の購入へとつながる重要なフェーズです。

特に家具は、組み立てや設置が必要な場合も多く、購入後の不安を解消するフォローがブランドへの信頼を深めます。

• サンクスメールの送付：商品発送時に、感謝の言葉と共に配送状況がわかる追跡番号や、商品の組み立て方を解説した動画ページの案内を送ります。
• フォローアップメールの送付：商品到着から数日後に、「無事にお部屋に設置できましたか？」「使い心地はいかがですか？」といったお伺いのメールを送ります。お手入れ方法や、購入した家具に合う他のインテリア雑貨を提案するのも良いでしょう。
• レビュー投稿の依頼：適切なタイミングでレビュー投稿を依頼します。投稿してくれた顧客には、次回使えるクーポンをプレゼントするなど、インセンティブを用意すると投稿率が向上します。

まとめ

今回の記事では家具・インテリアECの売り上げを上げる大事な３つのアプローチをご紹介しました。

売上は「アクセス数」「転換率」「顧客単価」の掛け算で成り立っており、それぞれの要素を伸ばす施策が不可欠です。

SEOやSNSによる新規集客、AR機能やレビュー活用によるサイト内改善、そしてメルマガやクーポンを用いたリピート促進を複合的に実行することが、売上アップを実現する上で重要です。

自社の課題を明確にし、これらの施策を計画的に進めていきましょう。

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