Amazon広告のACoSとは？読み方やROASとの違い、計算方法を解説

Amazon広告を運用している方であれば一度は見たことがある「ACoS」という指標。

Google広告やYahoo広告、Facebook広告やInstagram広告にはないAmazon広告独自の指標です。

初めてAmazon広告を配信するという方は運用し始めた際に「ACoSってどんな指標なの？」と戸惑う方も少なくはないのでしょうか。

そこで今回はAmazon広告を運用していく際に日々チェックしていかなければならない重要な指標である「ACoSの定義や読み方、重要性、計算方法」などについて詳しく解説していきたいと思います。

Amazon広告のACoSとは何か？

まずはAmazon広告のACoSとは何か？について説明していきたいと思います。

ACoSとは、Advertising Cost  of Saleの略で、広告費売上高比率の事を指します。

広告主が支払う広告費が、発生した売上のどれくらいの割合を占めているのかを計測するための指標です。

ACoSはその数値が低ければ低いほど広告の成果が高いと判断できます。

ACoSはよくROASと間違えやすい指標になるので、計算方法や数値に対しての考え方をしっかりとおさえておく必要があります。

ACoSの正しい読み方

ACoSは日本語で言うと「広告費売上高比率」と言う名称になりますが、実際の読み方はどんな読み方になるのか気になるところですよね。

実はACoSは正式な読み方が決まってはいません。ですので読み方についてはコレというものはありませんが、多くの方が「エーコス」や「エイコス」という読み方で使用されています。

他には「アコス」と呼ばれる場合もあるようですが、主流は「エーコス」と読み方と考えておくと良いでしょう。

いずれにしても正しい読み方があるわけではございませんので、どれが正しいという明確は読み方は現在のところないようです。

ACoSとROASの違い

ACoSについては簡単に定義や読み方は理解出来たかと思いますが、GoogleやYahoo広告をメインで運用している方は、普段ROASという指標に触れていることが多いかと思いますので、あまりACoSに馴染みがなく、その違いについて気になっている方も多いかと思います。

実はACoSとROASは同じ意味と捉えられがちですが、2つの指標には違いがあります。

ACoSとROASの違いを説明すると、

ACoSは、発生した売上金額に対してかかった広告費用の割合を指します。

売上のうち何%分が広告費として費用となったかが数値ですぐに確認することができます。

ACoSの数値が高ければ高いほど、広告費の割合が高いと言うことになり、黒字から赤字になってしまうことになります。

ですのでACoSの数値は低ければ低いほど望ましいといえます。

ROASはReturn On Advertising Spendの略で、日本語に略すと広告費用対効果という名称で呼ばれます。

ROASは使用した広告費がどれくらいの売上を増やしたかという指標になります。

ROASは高ければ高いほど広告費に対しての売上金額の増幅率が高いという考え方になりますので、高い方が費用対効果は高いということになります。

ACoSとROASは普段広告運用している運用者でも情報が入り混じってしまい分かりづらさはありますが、簡単に考えるとACoSは低いほど良く、ROASは高いほど良いと考えておくと良いかもしれません。

ACoSはなぜ重要なのか？

ではこのACoSはAmazon広告の運用でなぜ重要指標として考えられているのでしょうか。

ACoSを分析して改善していく重要性は、いくつかあります。

Amazon広告を配信する際には、多くの企業がバリエーションやサイズ、あるいはジャンルやカテゴリの異なる商品を複数展開して広告を配信するケースが多いかと思います。

商品によっては広告費をかけたにも関わらずリターンとなる売上が低い商品もあるでしょう。

実際にACoSという指標がない場合、広告費の投資対比率が見えにくく一目で分析することはなかなか難しいですが、ACoSの指標を確認すればすぐに無駄うちとなっている商品を発見して優先的に改善を進めていくことができます。

また場合によっては商品の個数は売れているにも関わらず客単価が低いためにACoSの数値が高いという場合もあります。

ACoSを把握していない場合には、商品が売れている＝売上が増えているという認識になってしまいがちですが、ACoSを確認すれば、実際には売上がそこまで伸びていないという課題をすぐに発見することができるでしょう。

このようにACoSは商品に対しての広告費の割合がどれくらいかかっているのかをチェックすることができるため、最終目標となる利益ベースの視点で課題を発見し改善につなげるための指標となります。

そのためAmazon広告を運用していく上で、絶対に確認しておきたい重要な指標として考えられているのです。

ACoSの計算式・計算方法

ではACoSはどのような計算式で算出されるのかについて説明していきたいと思います。

ACoSの計算方法は下記の通りです。

ACoS(%)＝広告費用÷広告経由の売上金額×100

例えば広告費が50万円、売上金額が500万円の場合は、50÷500×100＝ACoSは10%となります。

売上金額に対して広告費の割合が10%であるということになります。

では広告費は変わらず売上金額が2倍の1000万円になった場合はどうでしょうか。

50÷1000×100＝ACoSは5%まで下がります。

このようにACoSは成果が上がれば数値が低くなるということを覚えておきましょう。

ROASの計算式・計算方法

続いてはROASの計算方法について詳しく説明していきます。

ROASの計算式は以下の通りです。

ROAS(%)＝広告経由の売上金額÷広告費×100

例えば広告費が50万円、売上金額が500万円の場合は、500÷50×100＝ROASは1000%となります。

では広告費は変わらず売上金額が2倍の1000万円になった場合はどうでしょうか。

1000÷50×100＝ROASは2000%まで上昇します。

このようにROASは成果が上がると数値も高くなります。ROASが高い＝費用対効果が高いと覚えておくと良いでしょう。

ACoSの目安・平均値はどれくらい？

ACoSの数値は低ければ低いほど成果が高いと記述しましたが、ACoSはどれくらいが平均値で、どこまで下がると成果が高いと判断できるのでしょうか。

ACoSの平均値は取り扱う商品の種類や利益率などによっても変動してきますが、一般的には20〜30%が平均値と言われています。

20〜30%というと広告費が20〜30万円で100万円ほどの売上が広告経由で獲得できる計算になります。

ACoSが20%以下になってくると広告の効率性が高いと判断でき最適な状態と考えて良いかと思います。

ですがこちらはあくまで目安であり、利益率によってはACoSの数値が高くても成果が出ていると判断できるので取り合う買う商品によって変化します。

例えば利益率が50%以上の商品を扱っている場合には、ACoSが20〜30%でも利益が出ている為、最適な状態と考えることもできます。

ACoSの平均値は自社の商品利益率や売りやすさなどを考慮した上で、どれくらいであればベストなのかを事前に基準を立てて置くと広告の成果の良し悪しを把握しやすくなります。

ACoSを下げる方法とは？

Amazon広告を活用してACoSの数値を下げていく方法はいくつかあります。

実際に運用の中でACoSを下げていくことができるポイントについて説明していきたいと思います。

ACoSを下げる方法は以下のようなポイントがあります。

商品の画像を改善してCTR・ユニットセッション率を上げる

ACoSを下げる方法、まずは「商品の画像を改善してCTR・ユニットセッション率を上げる」という点です。

Amazon広告は商品画像の差別化が非常に重要になります。

商品画像の違いでユニットセッション率は大きく変わってきますので、ACoSの数値にも影響があります。

商品画像に関しては1枚目は白抜きの規定がありますので、白の画像にもこだわりましょう。

白抜きなんてどの商品も一緒だしこだわる必要あるの？と思われる方もいるかと思いますが、最初のクリックは白抜きでしか勝負が出来ませんので、白抜きといってもバカにはできません。

また商品画像は最大9枚まで入れることができますのでフルで活用しましょう。

動画の設定も可能ですので動画も必ず設定した方がACoSを改善できます。

A＋コンテンツ(モジュール)の質を高めてユニットセッション率を上げる

ACoSを下げる方法、続いては「A＋コンテンツ(モジュール)の質を高めてCVRを上げる」という点です。

商品画像の他はAmazonでは商品紹介コンテンツ(A＋)という機能があります。

商品紹介コンテンツでは最大7パターンまでコンテンツを追加することができますので、フル活用することでユニットセッション率を高めACoSを改善することができます。

売れるコンテンツの内容は当社のような専門の代理店に任せていただくか、競合他社やトップセラーの分析を行い制作をすると良いでしょう。

ターゲティングの種類を変更する

ACoSを下げる方法、続いては「ターゲティングの種類を変更する」という点です。

Amazon広告にはスポンサープロダクト広告やブランド広告、ディスプレイ広告などさまざまなターゲティング手法があります。

またスポンサープロダクト広告の中でもマニュアルターゲティングやオートターゲティングなど選択が可能です。

各ターゲティングによって狙えるターゲットや入札方法も変化しますので、よりACoSの数値が良いターゲティングを発見していくことがよいかと思います。

また逆に成果の悪いターゲティングは潔く停止をしていくことで無駄コストの削減につながります。

ACoSが低いキーワードに予算をあてる

ACoSを下げる方法、続いては「ACoSが低いキーワードに予算をあてる」という点です。

スポンサープロダクト広告を運用しているとキーワード別で成果の良し悪しが見えてきます。

ACoSが高いキーワードを優先的に停止していくことで全体のACoSを下げることが可能です。

除外キーワードを強化する

ACoSを下げる方法、続いては「除外キーワードを強化する」という点です。

除外キーワードはスポンサープロダクト広告で使用できる機能で、配信したくないキーワードを登録することでターゲットから除外することができます。

除外キーワードの登録は無駄コストの削減につながりますので、広告費の圧迫を避けることにつながりACoSの数値を改善することができます。

高評価のレビューを増やす

ACoSを下げる方法、続いては「高評価のレビューを増やす」という点です。

Amazonで商品のユニットセッション率を上げるために高い評価のレビューは大きく影響します。

高評価で質の高いレビューがあればあるほどACoSは下がる傾向になります。

ですがレビューを意図的に増やす施策はAmazonのシステムですぐに察知されますので、実際に購入したユーザーから高い評価をもらえるよう商品力を上げることや商品紹介の内容と相違のない訴求が必要になります。

Amazon広告のACoSについてのまとめ

今回はAmazon広告のACoSについて詳しく解説しました。

ACoSはAmazon広告を運用していく上で必ず見ていく指標になりますのでとても重要なポイントになります。

ACoSの数値を改善できる施策も様々ありますので、ぜひ今回の記事を参考にACoSについて分析してみてはいかがでしょうか。

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