「広告を出せば売れる」は危険！BtoB・EC向け事前シミュレーション術

「とりあえず広告費を投下すれば、ある程度は売上が立つだろう」

もし、貴社がこれからWeb広告を始めようとしている、あるいは予算を大幅に拡大しようとしている段階でそうお考えなら、少しだけ立ち止まってください。 特に、購買プロセスが複雑な「BtoB商材」や、リピートが命となる「ECサイト」において、行き当たりばったりの広告運用は、貴重な予算をドブに捨てることになりかねません。

成功している企業は、広告の配信ボタンを押す前に、必ず精緻な「シミュレーション」と「競合調査」を行っています。

本記事では、私たちFORCLE（フォークル）がBtoB・EC企業様をご支援する際に、なぜ初期段階でのシミュレーション設計をこれほどまでに徹底しているのか、その理由と具体的な見極めポイントを解説します。

なぜBtoB・EC企業に“広告シミュレーション”が必要なのか

広告運用において「やってみないと分からない」部分は確かに存在します。しかし、「やる前から負け戦だと分かる」こともたくさんあるのです。

BtoBとECは「成果が出るまでの構造」が違う

例えば、数百円のアプリ課金と、数百万円のBtoBシステム導入では、ユーザーがコンバージョン（成果）に至るまでのハードルも期間も全く異なります。 BtoBであれば「情報収集→比較検討→社内稟議」、ECであれば「初回購入→リピート（ファン化）」という特有の長いプロセスが存在します。この構造を理解せずに「ただクリックを集める」だけの広告を出しても、最終的な利益には繋がりません。

感覚的な広告運用が失敗を招く理由

「このキーワードなら売れそうだ」「この画像がおしゃれだから配信しよう」。 こうした感覚的な運用は、予算が少ないうちは良くても、拡大期には必ず壁にぶつかります。なぜなら、成果が落ちた時に「どこが想定と違ったのか」を振り返るための“基準（計画）”が存在しないからです。

予算拡大前に“勝ち筋”を可視化する重要性

シミュレーションとは、いわば「目的地までの地図」を描く作業です。 「どの市場に、いくら投資して、どのくらいのCPA（獲得単価）で、何件の獲得を目指すのか」。この勝ち筋の仮説を事前に可視化することで、初めて安心してアクセル（予算投下）を踏むことができます。

広告シミュレーションとは何を行うのか？

FORCLEでは、単なる「クリック単価×予算」といった簡易的な計算ではなく、事業計画に直結するリアルな数字を算出します。

市場規模と想定獲得数の試算

対象となるキーワードの検索ボリュームや、SNSでのターゲット層の母数を割り出し、「現実的に月に最大何件まで獲得できそうか（市場の天井）」を試算します。

想定CPA・CVRの設計

業界の平均値や弊社の過去データに基づき、目標とすべきCPA（顧客獲得単価）とCVR（コンバージョン率）のラインを引きます。ここで「目標CPAが市場の現実と乖離していないか」をすり合わせます。

とはいえ、初めて運用させていただく業界もあります。その場合は、事前に入念なヒアリングを元に設計いたしますので、「自分のところの商材はニッチだからなぁ・・・」と諦めず、まずはご相談下さい。

媒体別の役割分担（Google・Metaなど）

「今すぐ客」を刈り取るためのGoogle検索広告、「潜在層」に認知を広げるためのMeta（Facebook/Instagram）広告など、予算をどの媒体にどう配分すれば最も効率的かを設計します。

中長期での拡張シナリオ設計

初月〜3ヶ月目の立ち上げ期、半年後の安定期、1年後の拡大期と、フェーズごとの展開シナリオを描きます。

※具体的なシミュレーションの数値やメディアプランニングについては、企業様の商材によって大きく変わるため、初回の無料相談時に詳しくお話しさせていただいております。

競合調査で見ているポイント

自社のシミュレーションだけでなく、「敵を知る」ことも不可欠です。FORCLEの競合調査は「ただ競合の広告を見ました」で終わらせず、戦略設計へと結びつけます。

競合の出稿媒体と戦略傾向

ライバル企業が「検索広告に一点張りしているのか」「SNS広告で幅広く認知を取っているのか」など、外部ツールを活用して出稿の陣形を把握します。

訴求軸・クリエイティブ傾向の分析

競合が「価格の安さ」を押し出しているのか、それとも「機能の豊富さ」をアピールしているのか。実際に配信されている広告文やバナーの傾向を分析し、市場で何がウケているのかを紐解きます。

価格帯・ポジショニングの把握

市場全体を見渡し、貴社の商材が「高級路線」にいるのか「手軽さ」にいるのか、客観的な現在地を確認します。

差別化できる余白の発見

最も重要なのがここです。競合の分析を通じて、「他社がまだ言っていない、貴社ならではの強み（ホワイトスペース）」を発見し、そこを突く広告戦略を立案します。

FORCLEがBtoB・ECに強い理由

私たちは、これまで数多くのBtoB企業様・EC事業者様の運用を併走支援してまいりました。その中で培った、FORCLEならではの「思想」があります。

BtoB特有のリード獲得構造への理解

toB向けの商材やサービスは、無闇に広く広告を配信してクリックを集めても意味がありません。それらを「本当に欲している担当者・決裁者」に届かなければ、有効なリード（商談）には繋がらないからです。 私たちは、そういったターゲット層にピンポイントで配信されるよう、専門的な広告文の作成にこだわり、商材やサービスに合わせて初期のコンバージョン設定（マイクロコンバージョンなど）を徹底して行います。

ECにおけるLTV視点の設計

モノやコンテンツが溢れている現代において、ユーザーは単なる機能だけでなく、「その商品を買うことで、自分の生活（QOL）が長期的にどう豊かになるか」に重点を置き始めています。 だからこそ、企業側の指標である「LTV（顧客生涯価値）」を高めるためには、単発の売上を追うだけでなく、「購入したお客様にどれだけ長く価値を感じていただけるか」をヒアリングを通して深く見極め、広告のコミュニケーションに反映させていきます。

広告だけで完結させない全体設計

仮に、どれだけ素晴らしい広告バナーやキャッチコピーができあがったとしても、その広告をクリックした先の「LP（ランディングページ）」と内容に齟齬があれば、ユーザーは離脱し、購入やお問い合わせには中々繋がりません。 そうした「穴の空いたバケツ」状態を防ぐべく、FORCLEでは広告の運用だけでなく、遷移先のLPやサイトの改善案についても、プロの第三者視点で積極的にご提案させていただきます。

このシミュレーションをおすすめする企業様

事前のシミュレーションと競合調査は、以下のような企業様にこそ受けていただきたい取り組みです。

〇広告を始める前に可能性を知りたい

・自社の商材がWeb広告で本当に売れるのか、投資に対するリターン（ROAS）の目安を知りたい方。

〇すでに運用中だが拡大を検討している

・今のCPAを維持したまま予算を2倍・3倍に増やせるのか、市場の余白を確認したい方。

〇社内説明資料として使える根拠が欲しい

・「なぜこの予算が必要なのか」「なぜこの媒体を選ぶのか」、上司や経営層を論理的に説得するための客観的データが必要なWeb担当者様。

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よくあるご質問

Q. シミュレーションや競合調査は、相談してからどのくらいの段階で提供されますか？

A. ご状況のヒアリングをさせていただいてから、およそ「1週間前後」でのご提出を予定しております。

Q. まだ一度もWeb広告を出したことがないのですが、それでも精度の高いシミュレーションは可能ですか？

A. はい、可能です。過去の広告データがなくても、事前の丁寧なヒアリングをもとに「誰に・どういった訴求を軸に配信を行うのか」をしっかりと固め、市場データと照らし合わせて現実的なシミュレーションを作成してまいります。

Q. 非常にニッチな商材で、競合が少ない業界でも調査の意味はありますか？

A. はい、大いに意味があります。むしろ競合が少ない“今”だからこそ、いち早く勝ちパターンを見つけ出し、後発企業に対する「強力な参入障壁（先行者利益）」を築くために力を入れていく必要がございます。

まずは貴社の状況をお聞かせください

「とりあえず少額でやってみよう」というスタートを否定するわけではありません。 しかし、BtoBやECという激戦区において、中長期的に安定した利益を生み出すためには、最初の「戦略設計（シミュレーション）」の精緻さが結果の8割を決めると言っても過言ではありません。

「自社の商材で、目標とするCPAで月間何件くらい獲れそうか？」 「競合他社は今、Web上でどんな動きをしているのか？」

少しでも気になる点がございましたら、まずはFORCLEまでお気軽にご相談ください。

貴社のビジネスの「勝ち筋」を、共に描き出すところから併走させていただきます。