【BTOB向けリスティング広告の秘訣】爆速で効果を出す方法

BtoBにおけるリスティング広告とは？

BtoBにおいてリスティング広告とは、企業間取引を目的とした商品やサービスを、Google広告やYahoo!広告といった検索エンジンで利用される広告枠に表示し、興味・関心を持つ法人ユーザーに効率良くアプローチするマーケティング手法です。

従来のオフライン営業に加え、オンライン上でも見込み顧客と接点を持てるため、業種や商材の特性に合わせた戦略的運用が求められます。

BtoCとの違いはどこにあるのか？

BtoC（企業対消費者）とBtoB（企業対企業）では、ターゲットとするユーザー層や購買プロセスが異なります。

BtoBでは、意思決定に関わる人数が多く、検討期間が長めで、購入単価も高額になる場合が大半です。

一方、BtoCの場合は即時性が重視されるケースが多く、個人が感覚的に購入を決める場面も多くみられます。

同じ広告予算であっても、成果が出るまでのステップや広告文の設計に大きな差が出やすいのが特徴です。

BtoBならではの特徴

BtoB向けのリスティング広告には独特の特徴があり、運用に際して注意すべきポイントがあります。

BtoB・企業がリスティング広告を運用するメリット

即効性があり、すぐに効果を実感できる

リスティング広告は広告運用を開始した直後から検索結果に表示されるため、BtoB企業でも短期間でアクセス数やリード獲得数の変化を感じやすいのが特徴です。

展示会やテレアポといった従来の営業手法と比較して、狙ったターゲット顧客のニーズが顕在化している瞬間にアプローチすることができます。

たとえば新製品のリリースやキャンペーン告知など、タイムリーな集客が可能となります。

メンテナンス力があるため、かゆいところに手が届く運用

リスティング広告は、配信状況や各キーワードの成果データをもとに、日々の細かな最適化が可能です。

キーワードごとの入札単価や広告文、表示オプションなどを随時見直すことで、費用対効果を最大化することができます。 

また、ユーザーの検索意図や市場動向が変わった際にも、広告設定やターゲティングを柔軟に調整できるため、より質の高い顧客獲得に繋がります。

予算のコントロールがしやすく、無駄コストが出にくい

BtoB分野では、 月額予算や1日あたりの上限費用などを詳細に設定できる点が大きなメリットです。

クリックごとに費用が発生する課金体系のため、思わぬ出費を抑えつつ、パフォーマンスが高いキーワードや配信時間帯に重点的に投資することもできます。

BtoBマーケティングの現場で、スピード感と柔軟性、コスト管理性を兼ね備えたリスティング広告は、多くの企業の集客活動で高く評価されています。

BtoB・企業がリスティング広告を始める前に実施すべき点

LPは必須！CPCが高いため、強力な訴求が重要

BtoB業界のリスティング広告は、1クリックあたりの広告費（CPC）が高騰しやすいという特性があります。

したがって、「とりあえず広告を出す」状態では広告予算の消化が早く、十分な成果につながりにくい傾向にあります。

訴求力の高いランディングページ（LP）を用意し、ターゲットとなる法人担当者の理由付け・導線設計にこだわることが必要不可欠です。

また、会社規模や業界特性に応じて複数パターンのLPを用意しておくことで、より幅広いニーズへ響く施策が可能になります。

見込み顧客を集めるCVポイントを増やす

BtoB取引は導入検討期間が長く、意思決定も複数人で行われることが多い特徴を持ちます。

そのため、「お問い合わせ」だけに依存するのではなく、興味段階の見込み顧客も集められるコンバージョン（CV）ポイントを複数用意して、あらゆる層のニーズ逃さない設計が重要です。

以下の表は、代表的なCVポイントと主な目的をまとめています。

このように複数のCVポイントを設定することで、見込み客の心理的ハードルを下げつつ、幅広く接点を構築できます。 

また、Googleタグマネージャーやコンバージョントラッキングと連携して、それぞれのCVを正確に計測できる仕組みを導入しておくことも大切です。

競合他社を分析し、差をつける

BtoB分野のリスティング広告は、競合他社も積極的に参入しています。

自社の強みや独自性を確立するためには、必ず競合調査を実施し、実際にどのようなキーワードや広告文が使われているか把握することが重要です。

リスティング広告の競合分析では、以下のポイントに注目しましょう。

• Google検索やYahoo!広告で「自社サービス名」「業界名」など主要キーワードで表示される他社の広告内容をリストアップする
• 他社サイトのLPやバリュープロポジション（訴求点）を分析する
• キーワードプランナーやAhrefsなどツールを活用した検索需要・難易度の調査
• 価格、サポート体制、導入実績など、商談フェーズで重視される観点の比較

こうした下準備によって、自社の広告戦略を高い再現性と独自性をもって設計できるようになります。

BtoB・企業がリスティング広告で成果を出すコツ

BtoB分野でリスティング広告のパフォーマンスを最大化するためには、ターゲット精度の向上、徹底したデータ分析、クリエイティブの磨き上げが欠かせません。

また、BtoB特有の商談化までのプロセスや、少ない検索ボリュームに対応する戦略も重要です。

以下で、具体的な方法をわかりやすく解説します。

IPアドレスを利用した広告の配信強化・除外対策でより精度UP

BtoBビジネスでは、商談化を狙いたい企業が明確な場合が多く、自社でターゲティング可能なIPリストがある場合は大きな武器となります。

Google広告やYahoo!広告では、特定企業のIPアドレス一覧を使用して配信強化や、不要な競合・既存顧客などへの広告配信除外ができます。

こうした設定を用いることで、広告費の最適化と質の高いリード獲得が同時に実現できます。

さらに、社員によるクリックや競合チェックによる無駄な消化も抑制できるため、本来アプローチしたい企業へのリーチが強化されます。

GA4を活用したユーザー単位の詳細分析を行う

Googleアナリティクス4（GA4）を活用したユーザー単位の詳細分析は、BtoBの成果改善に直結します。従来のセッション中心の分析では見落としがちだった「複数回訪問する見込み顧客」や「違うデバイスを横断して行動するビジネスユーザー」の動きも把握できるため、より的確なリマーケティングやコンテンツ最適化が可能です。

たとえばGA4の「エクスプローラ」機能を利用すれば、企業名単位、属性（業種・従業員規模など）別の閲覧パターン分析も進めやすくなります。これにより、成約に至りやすいユーザー層の傾向や、途中離脱ポイントの特定が容易となり、広告文やターゲティングの改善に役立ちます。

ヒートマップなどを使用したLP改善

BtoBリスティング広告の成果を最大化するためには、クリック先であるランディングページ（LP）の最適化が必須です。ヒートマップツール（Microsoft ClarityやUser Insightなど）を活用することで、ユーザーがどこでページを離脱しているのか、どのエリアが注目されているのかを可視化できます。

多くの場合、資料請求や問い合わせボタンが目立たない、商材メリットが伝わっていない、専門性が過剰で訴求が絞り込まれていないといった理由で、効果的なコンバージョンに結びついていません。

• CTA（コールトゥアクション）ボタンの配置・デザインの見直し
• 見込み客の関心と離脱ポイント両方への改善
• ファーストビューで「誰向けの・何を解決するサービスか」を明確化

ヒートマップで得たデータをもとにLPの改善を行い、CVを増やしましょう。

【まとめ】BtoBの集客拡大はリスティング広告で可能です！

BtoB企業がリスティング広告を活用すれば、短期間でターゲット企業にアプローチできるうえ、GoogleやYahoo!の強力な広告プラットフォームを通じて認知拡大・リード獲得が実現します。

CPCが高くても的確な運用とLP改善、GA4を使った分析を行えば、成果アップにつながります。

現在BTOB業界の事業者の方で、リスティング広告を始めようか迷っている方はぜひこの機会にスタートしてみてはいかがでしょうか。

BTOB専任エキスパートによるリスティング広告運用はこちら