BtoBにおけるデジタルマーケティングの有用性を解説

BtoB（以下toB）はBtoCとは違う点があります。

まず相手は同じプロフェッショナルな人物であること。

そして使われる資金は個人のお金ではなく「会社の運転資金であること」です。

こうした点からtoB業界においては、デジタルマーケティングをうまく活用していかなければ最後の契約締結までには中々到達できません。

ですが、「相手はそれでも人」である最大の特徴を活かしてマーケティングを展開していくことが重要になっていきます。

BtoBデジタルマーケティングとは

カスタマーではなくtoB、ビジネスマンに向けたインターネットベースのデジタル世界におけるマーケティングのことです。

BtoBにおけるデジタルマーケティングの重要性

最近では何かを調べる、何かを見つける、何かを購入するといったアクションを起こす人はまずインターネットで検索する人が多いと思います。

つまり、インターネットで自社の商品をアピールすることは、最初に大勢の人に自社の商品を見つけてもらえやすくなるということです。

さらにいえば、インターネットの発達と普及により市場は限定された地域だけではなく、日本国内、果ては世界全体にまで広がりました。

それだけ多くの人に訴求出来る点こそデジタルマーケティングの強みであり、特徴でもあります。

BtoBデジタルマーケティングの展開法

まずは認知から

自社の商品を見つけてもらえたからと言ってすぐに購入とはなりません。BtoCに比べて一度の支出は多額になることでしょう。

そこで、toBにおけるデジタルマーケティングは、まずは認知から始めます。その方法として3つの方法が挙げられます。

SEO対策

SEOは簡単に言うとページ上部に自社のサイトを表示させる方法なのですが、これは自社サイトの利便性、例えばページの表示速度や見やすさ、信頼性の高いサイトかどうかなどで決まります。

Web広告

自社の商品にと類似したもの、または同じカテゴリーの商品を検索している人に、自社の商品の広告を表示してもらうことでそうした比較的購買意欲の高い人たちに認知してもらえるようになります。

SNSの活用

toBにおけるSNSは果たして有効なのか。そう疑問に思われる方もおられることでしょう。

しかし、ビジネスにおいてSNSを活用することは多く、むしろ最近ではSNSを活用して自社のビジネス関連の情報を仕入れている人が増えております。

興味をもってもらう

認知してもらえたら今度は興味をもってもらいましょう。ちなみにこうした一連のデジタル上のやり取りで57％が購入プロセスを終了しているというアメリカのデータ解析会社CEBとGoogleの2012年の共同研究により結果が出ています。

資料請求

自社の商品がどのような商品なのか、それを具体的に知ってもらうために資料があるのならそれを請求してもらえるようにしましょう。

Web広告で表示された時にページをいくつか経由してもらうより直接請求できるページを新しく作るといった工夫をこらすとより良いでしょう。

電話対応

直接聞きたい、といった人はより購入意欲が高い人といえましょう。そうした人からのアプローチを逃さないために電話番号はページの上部に表示させるようにしましょう。ビジネスマンにとっての時間は貴重であることを意識しましょう。

失敗を防ぐメソッド

自社の商品に対して皆様は最も知識を持っている方たちだと思います。しかし、自分たち以外の人たちは皆様が有している知識を持っているとは限りません。

その意識をなくしてしまうと、商品ページの情報が足りずに購入意欲の高い顧客層が離れてしまうだけではなく、Web広告上に表示される情報も不足し、興味すら持ってもらえなくなる可能性が出てきます。

自社の強みを出すだけではなく、不足している情報を追加、わかりにくい文章を修正していくこというメンテナンスを定期的に行っていくことが肝要です。

BtoBデジタルマーケティングの事例

総合エレクトロニクスメーカー

商材ごとの編集方法から内容までバラバラだったため非常に見づらいものでしたが、本格的にマーケティング部を立ち上げそれぞれを統一化、さらに商品のアピールポイントも商品ごとに記入することで全体の質だけではなく営業部門のプロセス向上にも繋がりました。

電子部品企業

新しい市場を求めデジタルマーケティングを展開しました。データ分析からアプローチ法を試行錯誤して成果を伸ばすことに成功しました。

参考になる本

eBook「多くのマーケターが見逃しているBtoBデジタルマーケティングの『勝ちパターン』」垣内勇威著salesforce eBook

引用URL：salesforce eBook

BtoBマーケティングの基礎知識　飯高悠太　他9名共著　マイナビ出版　p352

引用URL：Amazon book

BtoB業界のデジタルマーケティング戦略についてのまとめ

日々様々な利便性が高まっていく中でたったひとつのデバイスだけで世界と繋がれるデジタル世界を舞台とした市場は、今後もますます中心となっていくことでしょう。

それは同時に自社のライバルもますます増えていくことでもあります。ライバル会社に負けないためにWeb広告を活用してデジタルマーケティングに力を入れていくことが重要となるでしょう。

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